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Des kits marketing pour gagner du temps

aurelie attia — Tue, 22 Jun 2010 08:50:26 +0000

La qualité de service est le critère essentiel que recherche une entreprise dans le choix d’un prestataire. En partant de ce constat, nous pourrions définir la problématique suivante: comment prouver à nos prospects que nos services sont les plus fiables du marché ?

Prenons l’exemple de notre domaine d’activité : le SaaS, où les acteurs de ce marché sont en concurrence pure et parfaite. Lorsque une entreprise se positionne en tant que revendeuse, l’accent est mis sur le professionnalisme et la qualité du service. Inutile de dire qu’il ne faut pas lésiner sur la communication autour de ses points forts.

Ce qui va déterminer la conclusion d’une vente ? Sans hésiter, sa préparation. Etre capable d’argumenter et de répondre aux objections sont des points essentiels. Mais il ne faut pas oublier que présenter des documents professionnels est partie intégrante de cette réussite.

Lorsque vous devenez partenaire premium, Global SP met à votre disposition un kit marketing. Cet outil d’aide à la vente détaille chaque fonctionnalité des produits, sur des fiches et vidéo personnalisées qui reprennent votre propre charte graphique. Ainsi, plus besoin de créer un document synthétique avant un entretien de vente, vous aurez déjà le kit entre vos mains.

Ce kit comprend :

- Une présentation Powerpoint
- Des Fiches Produit
- Une fiche Case Studies (reprenant 3 success stories)
- Un emailing Hosted Exchange
- Une vidéo de démonstration
- Un texte à insérer sur votre site web

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SaaS Gone Wrong: Telltale Signs

cyril laguiseray — Thu, 22 Oct 2009 11:23:21 +0000

Un article extrait du blog de Peter Cohen, qu’on ne présente plus… pas plus que Phil Wainewright, ou encore Bill McNee, qui précisait d’ailleurs lors des derniers Etats Généraux de l’ASP Forum : « It’s about cost. It’s about support. It’s about speed. » Cet article vient corroborer ses mots.

Peter Cohen donne ici des conseils aux éditeurs qui souhaitent passer – ou qui l’ont déjà fait – au mode SaaS. Retour sur les échecs et les réussites du marché qui lui ont permis de nous livrer cet article traitant :

du coût d’acquisition client
des coûts de déploiement
du cycle d’achat
du support et des outils marketing

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Quelques aspects Marketing d'une solution SaaS

jean-christophe taunay-bucalo — Mon, 30 Mar 2009 10:45:55 +0000

Un article paru récemment sur le site de SaaS Marketing Strategy Advisors, une société de conseil aux fournisseurs d’applications SaaS, donne quelques conseils avisés et pertinents pour une campagne Marketing efficace d’une solution en mode SaaS. Ecrit par Peter Cohen, Manager Associé de la société, il mérite que l’on s’arrête sur quelques points.

Article complet: http://www.saasmarketingstrategy.com/saasmarketingessentials.html

« Build a marketing strategy specifically for your SaaS solution
While many of the tactics of marketing a SaaS solution are identical to those used in marketing an on-premise solution, the strategic elements – the audiences, the value proposition and the schedule – are different. You’ll need to do more than simply tweak your on-premise marketing strategy to meet the unique challenges of marketing your SaaS solution.”

Si les techniques pour approcher les clients et générer des leads restent effectivement les mêmes qu’il s’agisse d’une solution on premise ou en mode SaaS, il est vrai que le message délivré est radicalement différent, et cela est du au produit lui-même. En effet un client qui achète une solution en mode SaaS ne l’achète pas uniquement pour ce qu’elle est aujourd’hui, mais pense également à ce qu’elle sera demain. Vanter les mises à jour et les actualisations qui seront réalisées est donc essentiel.
Par ailleurs, en ce qui concerne le plan, les solutions SaaS sont souvent mises à jour plus fréquemment que les solutions on premise. Le Marketing doit donc suivre un calendrier différent s’il veut être aligné sur les caractéristiques intrinsèques du produit.

“Market the promise, not just the product

With SaaS solutions, customers are subscribing to the promise that your company will not only deliver functionality in the product today, but will provide fast and reliable access to the application, protect sensitive data, and deliver valuable enhancements over the entire life of the subscription. To win their trust, show customers your future plans and your record of delivering on past promises, provide proof of your reliability, and give them evidence that you can provide security.”

Il y a évidemment une différence fondamentale entre l’achat de licence et le mode SaaS : dans le premier cas l’utilisateur a le sentiment de maîtriser sa propre solution, dans le second elle est en mode hébergé, ce qui nécessite une confiance supérieure dans le fournisseur de l’application. Faire la preuve de son expertise technique, de la fiabilité des infrastructures, ou encore de la sécurisation des données est donc primordial. Mais l’affirmer ne suffit pas, il faut le prouver.

“Promote the entire experience, not just the features

The SaaS customer’s experience includes the speed of deployment, ease of configuration, access to support, and the simplicity of the purchase process. Market all these features and benefits of the entire “service”, not just the product functionality.”

Comme Bill Mc Nee, PDG de Saugatuck International, se plaît à le rappeler dans ses présentations à travers le monde, les véritables déclencheurs d’achat de solution en mode SaaS sont le coût, le support et la rapidité de déploiement. Le terme Software as a Service est suffisamment explicite pour ne pas nécessiter de longues explications : on ne se contente plus de vendre un produit, mais un service.

“Don’t sell on price alone.

SaaS solutions might cost significantly less than a similar on-premise application, and this may generate the initial interest from a prospective customer. But customers value other benefits as well, including rapid deployment, reliability, easy updates, and flexibility. In fact, they may view these as even more important than price. Promote these other advantages in addition to the cost advantage.”

Cette ultime assertion suit parfaitement la précédente, en ce sens que la solution SaaS est autant un service qu’un produit, avec ses qualités propres, ses évolutions, sa fiabilité, etc. Les prix n’est qu’un élément de l’argumentaire parmi d’autres, et de nombreux avantages, auxquels les clients sont sensibles, doivent être mis en avant également.

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Lancement du Livre Blanc : Les Enjeux du SaaS

jean-christophe taunay-bucalo — Tue, 14 Oct 2008 14:21:30 +0000

Technorati Profile
Suite au séminaire du 19 juin dernier, réunissant plus d’une centaine de sociétés du monde du logiciel, Global SP a souhaité réunir dans un document de référence des réponses précises et des conseils pragmatiques pour chacun des enjeux du lancement d’une offre SaaS.

« Parmi les sociétés qui s’adressent à nous pour définir une solution technique d’hébergement, beaucoup nous avouent ne pas avoir tous les éléments nécessaires pour définir leur stratégie marketing et traiter les aspects juridiques de cette nouvelle forme de délivrance des applications », explique Jean-Christophe Taunay-Bucalo, de Global SP.

Un pôle d’experts du SaaS

Pour apporter toutes les réponses aux questions qui se posent lors du lancement d’une offre SaaS, Global SP a réuni dans ce livre blanc les conseils et avis de plusieurs spécialistes :

Henri-Michel Rozenblum, président de l’ASP Forum
Arnaud Tessalonikos, fondateur d’Abaque Avocats
Global SP, spécialiste des infrastructures SaaS
Hervé Gonay, fondateur de Smartline Systems.

Un marché en pleine expansion

Avec un chiffre d’affaires global de 1 480 M€ et une croissance de 24% (selon les prévisions 2008 de la dernière étude Markess), les applications en mode hébergé intéressent aujourd’hui toutes les entreprises et sont présentes dans tous les secteurs et types d’application.

L’ASP Forum prévoit que d’ici 2010, 60% des entreprises seront équipées d’au moins une application en mode SaaS, et 25% auront choisi ce mode pour leurs logiciels « cœur de métier ».

La 2° génération d’application SaaS

Le cabinet américain Saugatuck analyse les différentes phases de développement des offres SaaS. Après la phase 1 et une commercialisation réussie de solutions SaaS « stand-alone », nous amorçons aujourd’hui la phase 2 : les applications se multiplient dans les entreprises, et le besoin d’intégration se ressent.

« Les plates-formes d’intégration des solutions SaaS vont se développer pour répondre à ce besoin, et permettre l’éclosion de places de marchés spécialisées dans le domaine SaaS » explique Hervé Gonay, fondateur de Smartline Systems.

Le livre blanc « Les Enjeux du SaaS » est disponible gratuitement en téléchargement

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Microsoft lance Exchange Online et Sharepoint online : Au-dela de l’annonce, les limitations

jean-christophe taunay-bucalo — Tue, 04 Mar 2008 12:30:31 +0000

L’annonce

Microsoft Online Services propose de délivrer Exchange et Sharepoint en mode SaaS. C’est la concrétisation de la stratégie Sofware + Service que l’éditeur présente depuis plus d’un an. D’autre part, cette annonce fait suite à une première annonce faite il y a 6 mois mais réservée aux entreprises ayant au moins 5 0000 salariés. Microsoft Online Services s’adresse désormais à toutes les entreprises, quelle que soit la taille

Aucun tarif n’a été communiqué pour le moment. Le lancement se fera en plusieurs étapes :

Disponibilité d’une version bêta
Lancement des services aux Etats-Unis durant le 2e semestre
Lancement en France courant 2009.

Pour le moment, seuls les clients américains peuvent s’inscrire et utiliser online, l’accès pour les clients français sera possible dans quelques semaines. L’offre Online Services sera uniquement commercialisée en mode indirect, par l’intermédiaire de partenaires. Elle n’arrivera dans l’Hexagone qu’au début de l’année 2009.

Les limitations

Cependant il est important d’avoir un regard critique sur cette annonce pour plusieurs raisons :

L’offre sera limitée à certains fonctionnalités de Sharepoint et d’Exchange
Il n’y aura pas de support niveau 1 effectué par Microsoft pour ce service
Au vu des prix très élevés pratiqués par Microsoft pour Exchange Services (première brique hébergé directement par Microsoft), on peut légitimement douter de la capacité de Microsoft à s’aligner sur le prix de marché accepté de 9,90 € par mois par utilisateur pour Hosted Exchange.
Plus généralement la messagerie est un outil central de l’entreprise et on peut s’interroger sur « la collaboration active »de Microsoft à interconnecter sa messagerie Exchange Online avec d’autres types d’OS serveurs : Oracle, IBM…

L’avenir des fournisseurs de service Hosted Exchange : l’agrégation de solutions

Cette annonce ne surprend pas les fournisseurs d’applications hébergés de Microsoft que nous sommes (www.hostedexchange.fr). En effet dans la démarche de » Googleisation » de Microsoft (extrait d’une conférence Microsoft), nous avions identifié cette menace.

Nous avons intégré à Hosted Exchange un certain nombre d’applications et de solutions qui ne sont pas édités par Microsoft afin de délivrer une qualité de service optimale (antispam, antivirus, fax in mail, blackberry). Nous pensons que c’est dans l’agrégation des meilleures solutions du marché que se trouve l’avenir des logiciels en ligne et non dans la stratégie « mono éditeur ».

D’autre part notre expérience nous conduit à penser que l’enjeu du on demand dans les années à venir sera lié à la centralisation et l’interconnexion d’applications métiers fonctionnant sur des bases hétérogènes (mysql, oracle, sql server…). Hors il est peu probable qu’une entreprise gère de multiples prestataires et de multiples hébergeurs. Il est tout aussi insensé qu’elle s’équipe en « Full Microsoft » pour l’ensemble de son SI. Ainsi le développement du SaaS conduira au développement de spécialiste de l’infogérance externalisée.

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SaaS et Collectivités locales

jean-christophe taunay-bucalo — Mon, 03 Mar 2008 17:56:24 +0000

L’une des difficultés fondamentales des collectivités locales dans la gestion de leur IT est la difficulté à attirer et retenir des experts. Il serait donc logique que pour cette raison les collectivités locales tendent à s’intéresser de plus en plus au mode SaaS qui leur permet de s’affranchir de l’administration des infrastructures de délivrance des applications.

Dans un article récent du JDN, David Besot de Infhotel livre cette analyse :« Comme cela a été le cas en Angleterre, c’est sûrement par l’émergence d’outils CRM ou de gestion de la relation citoyenne que les solutions ASP peuvent se répandre dans les collectivités. Au-delà de la mise en place d’une solution ASP ou SaaS, c’est l’idée même de mutualisation qui est au centre de leurs préoccupations » Lire la suite de l’article

Effectivement si l’on se tourne du côté de l’Angleterre on trouve moult exemples intéressants d’utilisation du SaaS dans le cadre d’établissements publics. En particulier ci-dessous un extrait de CIO UK où un directeur opérationnel d’une mairie anglaise décrit avec franchise l’intérêt qu’il trouve dans le mode SaaS :

Glynis Morris, Contact Centre Manager at Gloucestershire City Council, said: « As a division manager I have control over our SaaS, so it’s easier for me. I probably shouldn’t say it but it means things don’t take weeks to change like when I have to ring the IT department and have traditional IT implementations. » Lire la suite de l’article

Pour autant le mode SaaS peine à percer dans les collectivités locales. On peut avancer plusieurs hypothèses qui demanderaient à être testées et approfondies :

Une logique de budget d’investissement plus que de budget de fonctionnement dans les collectivités locales françaises

Un manque de renouvellement des outils métiers des collectivités locales

Une crainte quant à la sécurité et la confidentialité des données

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