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Le SaaS et la distribution

cyril laguiseray — Mon, 31 Aug 2009 14:21:10 +0000

Voici un article paru dernièrement dans la Lettre du SaaS et des ASP, et MySaaS.fr vous en fait part. Il tente de répondre à deux questions :

Quel est l’impact du modèle Saas sur les filières de la distribution informatique ?

Et quelle est la meilleure façon d’adopter ce réseau de vente indirecte pour les acteurs du Saas ?

Vaste débat auquel les organisateurs des Etats Généraux de l’ASP ont souhaité mettre au programme de cette édition 2009. Pour Pierre-José Billotte, président de l’ASP Forum le sujet aurait été rarement abordé ces dix dernières années.

« En effet, pendant longtemps les acteurs du Saas disaient ne pas avoir besoin de partenaires constate Jack Mandard, de CompuBase. Le marché était nouveau et ils avaient peu de concurrents. Il y a eut un effet d’aubaine. » Aujourd’hui, pour des acteurs du Saas dont 84% des ventes se font en direct, le canal indirecte est devenue nécessaire à la diffusion de leurs solutions, « ne serait-ce que pour élargir leurs zones géographiques et leurs cibles de clientèle », relève Emmanuelle Olivié-Paul de Markess International. Si ce mode de vente deviendra à terme inéluctable, les revendeurs sont-ils pour autant prêts à accepter ces nouveaux acteurs ? Rien n’est moins sûr. Ces derniers se montreraient sceptiques devant un mode de commercialisation qui change trop leur business model et risque de cannibaliser leur mode actuel de vente. « Il y a une grande dichotomie entre la vision que peuvent avoir les acteurs Saas et les distributeurs informatiques, souligne Jack Mandard. Pour les éditeurs, un logiciel vendu en mode ASP baisse les coûts. Il offre un support plus permanent et une intégration plus rapide. Des avantages pour l’éditeur qui deviennent des inconvénients pour le distributeur. Des coûts moindre réduisent la marge, le support baisse les services et la rapidité d’intégration enlève du capital client. » Egalement, le modèle de vente ASP diffère du modèle classique, notamment par le mode de rémunération. « Pour un revendeur, vendre un abonnement à 10 € par mois, ce n’est pas la même chose qu’une licence logiciel à 15000 €. Le fournisseur de solutions Saas doit créer un système avec des anticipations de revenus. » Enfin, au prix facial d’une licence, s’ajoutent de multiples compléments financiers (formation, maintenance, déploiement…) Rien de tel avec le modèle ASP. Soit un manque à gagner pour les distributeurs informatiques. « Face à ce risque, les éditeurs devront offrir une plateforme à commercialiser plus large. Le revendeur compensera ainsi une perte de revenus de service par plus d’offres à commercialiser. »

Tous ces freins au développement de l’offre ASP, CompuBase – dont 20% du business est fait par l’intermédiaire de revendeurs – les a rencontré. « Il a fallu savoir comment rémunérer le travail réel des nos partenaires. Car une simple marge sur un produit revendu ne suffit pas. Il faut décomposer cette marge pour voir la valeur apportée par chaque partenaire. » Autre souci : la dématérialisation de la relation entraînée par la vente d’une solution en mode Saas augmente de façon importante la crainte que peut avoir un revendeur de voir son catalogue client s’envoler. « Il est nécessaire de s’interroger sur la manière de préserver l’actif que constitue le portefeuille client du revendeur », recommande Jack Mandard. Le développement des solutions Saas entraînerait-il la fin des distributeurs ? A en croire l’expert, ils s’adapteront à ce nouveau modèle. Il est également probable que des prescripteurs d’un nouveau genre voient le jour, attirés par la simplicité technique que procure le modèle ASP. « Des spécialistes sectorielles n’ayant rien à voir avec l’informatique comme par exemple des experts comptables. » Avec là encore le challenge d’identifier le bon réseau de distribution métier quand l’aspect informatique n’est plus déterminant.

Lire l’article d’origine

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Le mode SaaS : bien plus qu’une réduction des coûts

cyril laguiseray — Thu, 28 May 2009 11:32:45 +0000

Argument principal en faveur du mode SaaS, la réduction des coûts est partout présentée comme le principal avantage de ces solutions. Pour être exact, une précision s’impose.

Pour reprendre la définition de Guillaume Plouin (Cloud Computing et SaaS, Editions Dunod), un Software as a Service « est un logiciel fourni sous la forme de service et non sous la forme de programme informatique. Les utilisateurs des applications SaaS accèdent à ce service via Internet. » Principale conséquence de ce modèle de distribution, le fameux « pay per use » : le paiement s’effectue suivant le nombre d’utilisateurs, sans coût fixe forfaitaire, et mensuellement. Pour être exact, le modèle SaaS permet donc un lissage des coûts informatiques, qui deviennent prédictibles.

Le passage d’un coût fixe à un coût variable unique est donc le point clé à retenir en termes d’avantages financiers. Dans le modèle traditionnel, il fallait prendre en compte un ensemble d’éléments pour évaluer les coûts, comme l’achat des licences, de support, de mises à jour et de frais d’exploitation. Aujourd’hui ces éléments sont agrégés dans un prix unique forfaitaire.

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Du rififi pour la messagerie

jean-christophe taunay-bucalo — Wed, 01 Apr 2009 15:21:55 +0000

« Après dix années de piétinement, un marché autrefois dominé par de petits fournisseurs s’est rapidement transformé en une arène ou se disputent férocement les géants du business IT »,

constate Matt Cain, Vice-président de la Recherche au Gartner, en parlant du marché de la messagerie professionnelle hébergée.

Il est vrai que Microsoft et son offre Hosted Exchange, toujours plus jalousée par la concurrence, est un produit à forte marge bénéficiaire. Dell a donc annoncé, il y a quelques semaines, le rachat officiel de MessageOne pour se lancer également dans la course (le Gartner a d’ailleurs ajouté qu’il ne saurait pas inopportun pour Dell de proposer aussi Hosted Exchange, décision qui s’avérerait cohérente avec sa stratégie). Quelques mois auparavant, IBM s’était mis à proposer son offre Lotus Notes en mode hébergé, avec Lotus Notes Hosted Messaging.

Quelle mouche les pique donc ? L’appât du gain pardi ! Le Gartner considère, dans un article paru le 18 mars, que le marché de la messagerie Hosted Exchange allait exploser pour passer de 1 % du nombre d’e-mails en 2007 à 20 % en 2012. De quoi susciter des convoitises…

Dans la bataille acharnée qui se prépare, il semblerait logique que le prix individuel de la boite mail baisse considérablement, et passe de 10 $ à 2 $ par mois et par utilisateur.

Sources :

http://www.gartner.com/it/page.jsp?id=625809

http://www.gartner.com/DisplayDocument?id=604910

http://www.gartner.com/DisplayDocument?id=786915&ref=g_sitelink

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Le modèle SaaS est il rentable ?

jean-christophe taunay-bucalo — Thu, 24 Jul 2008 13:28:49 +0000

Lors de notre dernière conférence sur les enjeux du mode SaaS, une question est revenue de manière récurrente : Le modèle SaaS est il rentable ? Plus exactement quel est le modèle financier de ce nouveau paradigme ?

C’est pourquoi lors de la prochaine édition de notre séminaire sur les enjeux du mode SaaS pour les éditeurs et intégrateurs, nous inviterons un fond d’investissement qui explicitera les enjeux financiers.

Récemment Business Week a fait paraître une analyse sur la rentabilité du mode SaaS qui a suscité de nombreux commentaires :

« The Internet revolutionized the distribution of software—perhaps a bit too much. The Web brought a new, cheaper method for getting software into the hands of users, but in doing so may have killed one of the best models in Silicon Valley history »

Lire la suite de l’article

Cet article fait suite à une tribune de Bruce Richardson le très respecté Chief Research Officer d’AMR Research intitulé : « SaaS and the Elusive Path to Profitability ». A la conférence SaaScon 2008, Bruce a exposé son approche au travers de la question suivante aux éditeurs en mode SaaS: « Do you know how much it costs to win a dollar of new business? «

En réponse à ces diverses interventions, Jeff Kaplan évangéliste du mode Saas a publié une intéressante analyse sur son blog :

« What his analysis fails to do is fully recognize the trends lines, acknowledge the growing success rates and admit that many of his points simply reflect the stage of life of the SaaS movement. »

Lire la suite de l’article

Le débat sur la rentabilité des applications SaaS ne fait que commencer…

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SaaS : Les raisons du succès

jean-christophe taunay-bucalo — Mon, 10 Mar 2008 09:24:24 +0000

En observateur attentif du SaaS, Jamal Labed, directeur général de Staff & Line a publié une excellente et fine analyse sur le changement de paradigme de l’ASP vers le SaaS (lire l’article original). Nous commentons certaines sous parties de cette analyse sur les raisons du succès du SaaS

Délais de Déploiement et packages
Taux d’utilisation
Maitrise des coûts

1 Délais de déploiement

« La première tient à la réduction très sensible des délais de déploiement des applications. Les solutions SaaS permettent en effet de réaliser des économies de temps considérables dans les phases de paramétrage (de par leur aspect pré-packagé) et d’intégration technique (mise à disposition des ressources matérielles et humaines pour l’installation des applications au sein de l’entreprise). Le mode SaaS favorise en outre des mises en place progressives (par module fonctionnel ou processus) en obtenant des succès rapides garant de la bonne fin des projets. »

Il est vrai que les éditeurs qui sont aujourd’hui en train de créer une offre en SaaS créent dans le même temps des offres fonctionnelles pré-packagées. Ceci leur permet effectivement d’accélérer à la fois l’implémentation technique (dû au mode hébergé) et l’implémentation fonctionnelle.
Ceci étant, un projet applicatif, même en SaaS, nécessite presque toujours l’élaboration d’un cahier des charges fonctionnel. Les clients ne sont pas prêts à se contenter d’un outil standard, même verticalisé. La notion d’étude fonctionnelle du besoin reste primordiale et c’est précisément sur ce point que les éditeurs et les intégrateurs peuvent créer le plus de valeur. Cet aspect n’est donc pas à négliger, même pour le SaaS.

2 Taux d’utilisation

« La seconde raison du succès du SaaS est liée à la valeur ajoutée supplémentaire amenée par ces solutions. Alors que beaucoup de clients se plaignent du faible taux d’utilisation des applications déployées, les offres SaaS permettent de tirer meilleur parti de ces applications. »

L’augmentation du taux d’utilisations de ces applicatifs est également lié à l’augmentation du nomadisme et du télé-travail. Le mode SaaS permet aux employés d’accéder à leurs applicatifs en tous lieux et à toute heure.

3 Maîtrise des coûts

« En troisième lieu, le mode SaaS permet au client de mieux maîtriser les coûts induits d’une application. On sait en effet que les coûts initiaux d’acquisition et de déploiement représentent rarement plus du tiers du coût complet (TCO ou Total Cost of Ownership) d’une application sur une période de 5 à 7 ans. 2/3 de ce coût de possession sont en effet liés aux coûts de maintenance et d’évolution ultérieurs. Le modèle locatif proposé par le SaaS permet aux entreprises de mieux maîtriser les coûts cachés car il intègre le plus souvent les évolutions de version et leurs coûts induits, dans la mesure où les mises à jour de version sont transparentes pour le client, et que le support est optimisé pour l’éditeur qui peut reproduire et réparer plus facilement un dysfonctionnement éventuel en accédant en ligne à l’application défectueuse. »

Tout à fait juste mais il y a bien d’autres avantages financiers dans le mode SaaS. L’avantage principal consiste à payer à l’utilisation. Une entreprise qui aurait 30 utilisateurs un mois, puis 25 le mois suivant ne paiera que pour ce nombre exact d’utilisateurs déclarés.
Il convient aussi de prendre en compte les gains de productivité (recentrage sur le cœur de métier de l’entreprise, pas d’administration système en interne…) et les gains de qualité de l’environnement technique. Ces gains sont qualitatifs, il est donc difficile de les inclure dans une analyse de ROI mais citons néanmoins les engagements des hébergeurs en termes de disponibilité, de sécurité et d’accessibilité.

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Business model SaaS : Le problème de la reconnaissance de revenu

jean-christophe taunay-bucalo — Mon, 25 Feb 2008 19:11:36 +0000

« Le segment du logiciel « On demand » représente 77% du marché du SaaS tandis que la gestion d’application hébergée contribue au marché du SaaS à hauteur de 23%. IDC prévoit une croissance moyenne annuelle du marché du SaaS de 26% d’ici 2011. La part du on demand dans le marché logiciels passera de 1,3% en 2007 à 2,9% en 2011 »

Selon cette analyse du très respecté cabinet IDC, le SaaS a de belles années de croissance dans les trois ans qui suivent. Cependant on peut rester très étonné de la part très faible qu’il représente en proportion du marché global du logiciel. Dans le même temps, IDC indique la statistique suivante intéressante : « En 2007, 36% des éditeurs de logiciels proposent des logiciels sous forme on demand ». Ainsi cela signifie que généralement le SaaS ne représente que peu de chiffre d’affaires chez ces éditeurs qui proposent des logiciels on demand alors même que le taux d’adoption de la part des clients est très élevé. Ce paradoxe s’explique par la conjonction de multiples facteurs : changement dans les circuits de distribution, formations des équipes de vente, pricing inadapté…

Un facteur comptable peut expliquer en partie cette distorsion entre le taux de croissance et la faible part en valeur absolue du marché du logiciel : La reconnaissance de revenu. Une licence d’un logiciel vendue 100 € en 2008 pour 3 ans amènera à une reconnaissance de revenu comptable immédiate de 100 € pour 2008. A contrario, la contribution financière de la licence du logiciel dans le cadre du mode SaaS a iso-périmètre ne sera que 33,33 € en 2008. La reconnaissance de revenu est différée. Mécaniquement l’impact sur le CA en 2008 de la signature d’un client en mode SaaS crée un différentiel à la baisse de 66,67 €.

Le fort taux de renouvellement des logiciels en mode SaaS tend à indiquer que l’espérance de gain sur la durée de vie d’un client est supérieure en SaaS. Cependant nous manquons de recul pour que des études sérieuses puissent étayer cette affirmation.

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