My Saas » Stratégie

Le SaaS avant et après la crise

cyril laguiseray — Mon, 26 Oct 2009 15:53:23 +0000

Il y a quelques jours paraissait un rapport du cabinet américain Saugatuck Technology, intitulé « SaaS Vs. On-Premise Growth: Before and After the Crash ». MySaaS revient sur ce rapport et vous en livre les points principaux (mais on ne vous donnera pas le document, parce que Saugatuck profite de son téléchargement pour récolter des adresses mail, et parce que nous sommes gentils).

Résultats

Le rapport débute par un graphique qui montre l’évolution du CA (en %) généré par les deux modèles depuis la fin 2005 : On-Premise et SaaS. Les revenus générés par le On-Premise n’ont cessé de chuter jusqu’au 3e trimestre 2009, tandis que ceux générés par le SaaS ont plus ou moins stagné jusqu’au 3e trimestre 2008, avant de chuter à leur tour. La crie économique mondiale serait l’explication de cette dégringolade. Le cabinet Saugatuck prévoit une remontée des deux modèles fin 2009 – début 2010.

Selon ce même rapport, le modèle SaaS devrait néanmoins afficher une ascension plus rapide. Ainsi, son CA devrait progresser de 20% en (et pourrait atteindre 30% en 2010), face aux 10% annoncés pour le modèle On-Premise. Le cabinet précise cependant qu’il est plus probable que les architectures informatiques subissent les influences des deux modèles et forment un hybride SaaS / On-Premise. Cela semble en effet être la tendance outre-Atlantique.

Mais que va-t-il advenir du modèle On-Premise ? (*retient son souffle*)

Les éditeurs traditionnels ne semblent pas voués à disparaître pour autant, du moins pas pour l’instant. Selon Saugatuck, les bénéfices réalisés par les éditeurs durant toutes ces années vont permettre à la plupart d’entre eux de racheter des sociétés qui ont su prendre la vague ou des pure players naissants . Certains pourront même se convertir seuls. Il restera néanmoins à ces éditeurs (et c’est l’une des principales difficultés pour les non pure players) à abandonner leur poule aux oeufs d’or, pour paraphraser Saugatuck, qui parle ici des juteux contrats de maintenance qui ont été signés pendant toutes ces années, et n’ont de facto plus leur place avec le SaaS.

Articles relatifs :

SaaS vs vente de licences : l’effet de la criseLa fin du logiciel, tel est le slogan de salesforce.com...
SaaS Vs. Software, ou le syndrome du non transfert de propriétéTout le monde l’a bien compris, « l’acquéreur » d’un...
Commentaires sur le baromètre 2008 des prestataires SaaSPrès des 2/3 des offreurs envisagent l’accélération du modèle «...

The Economist : Clash of the clouds

cyril laguiseray — Mon, 19 Oct 2009 09:35:44 +0000

Voici un excellent article du célèbre The Economist – quoiqu’un peu long – qui dresse un bilan des positions de Google, Apple et Microsoft, à l’occasion de la sortie de Windows 7. La guerre des nuages s’annonce féroce, mais il y aurait de la place pour tout le monde : Clash of the clouds.

Articles relatifs :

Qui veut la peau de Microsoft ?Les récentes (et probables) pertes de données subies par les...
Cloud Computing’s big bang for businessVoici le titre de couverture du dernier BusinessWeek : Cloud...

L’ERP en mode SaaS est-il viable pour les PMI et les PME ?

cyril laguiseray — Fri, 16 Oct 2009 11:56:34 +0000

Le contexte économique très dégradé révèle la pertinence du modèle SaaS remplaçant des investissements lourds en licence et en matériels par la souscription d’un abonnement mensuel. Pour 38% des entreprises (1), ce contexte va accroître le recours au modèle SaaS.

La maturité de ce mode de commercialisation et l’émergence des offres SaaS sur les marchés de niches comme sur les offres « cœur de métier » le prouvent avec un résultat de 15% du marché des logiciels en mode SaaS. Ce sont toujours les offres de HRM (paie et Ressources Humaines), de communication et de CRM (relation client) qui assurent la plus importante partie des ventes, le marché promettant une croissance de 18% sur 2009.

Qu’en est-il des implémentations d’ERP en mode SaaS ? L’étude Markess publiée en mai 2009 montre la préférence d’une mise en œuvre de l’ERP en mode SaaS fonction par fonction (La comptabilité – finance, la gestion des achats et la gestion commerciale en priorité). Il est assez rare que l’entreprise implémente l’ERP complet en un seul projet.

Certes, les enjeux sont de taille lorsqu’une entreprise doit faire le choix de la meilleure solution « cœur de métier » avec le meilleur service afin de bénéficier de toutes les promesses du modèle SaaS (Notamment la facilité d’accès, la simplicité de déploiement, la qualité des réponses fonctionnelles, l’investissement limité et l’implémentation rapide).

Particulièrement adapté aux PME

Le mode SaaS est viable : Les professionnels de services le constatent chaque jour avec des témoignages de clients installés qui vantent l’économie, la préservation de trésorerie et la « scalabilité ».

En cette période de crise, les PMI et les PME qui choisissent d’intégrer leur ERP en mode SaaS sont en majorité des startups en forte croissance et des sites de multinationales redevenus autonomes. Dans chacun de ces projets, la scalabilité, le délai et le coût sont des facteurs de choix imposés.

Le monde des PMI et des PME nous parait être le premier concerné par les bénéfices du modèle SaaS et ce notamment sur des points cruciaux comme :

les travaux de sauvegardes (réalisation, contrôle et archivage),
l’administration et la sécurisation des architectures systèmes et réseaux (accès distants, multi-sites, poste nomades, miroirs, backups, protection électrique …),
l’optimisation des performances pour l’application ERP.

Mais un projet en mode SaaS reste avant tout un projet informatique pour lequel il est primordial de faire le choix d’un produit (ERP) et d’un service (intégration, assistance, formation, capacité de personnalisation pérenne…) en prenant le temps d’évaluer le niveau de réponse et de service apporté sur tous les besoins du client.

Une fois la solution applicative choisie, le SaaS n’est plus qu’une alternative d’utilisation aux solutions classiques, un choix de service permettant un autre mode d’utilisation et d’exploitation.

La problématique de l’intégration et des interopérabilités nécessaires entre les différentes applications utiles à l’activité de l’entreprise du client est le second point à ne pas oublier. Il reste indispensable d’étudier pour chaque projet, la meilleure opportunité de communication à mettre en œuvre pour répondre à chaque besoin.

D’ores et déjà, certaines offres SaaS permettent d’utiliser des outils complémentaires intégrés comme par exemple la gestion de la paie et des ressources humaines, des immobilisations, du décisionnel et l’intégration de suite bureautique en mode SaaS. Le mode SaaS devient une alternative naturelle aux modèles « licence en ASP » et « licence sur le site du client ou classiques » en proposant un choix complet de solutions pour les clients de toute taille et de tous secteurs d’activité.

(1) Selon Markess International

Article d’Olivier Leroux, Directeur activité SaaS de GFI Informatique, paru sur ITR Manager

Articles relatifs :

Des avantages du mode SaaS pour les éditeursNombre d’articles traitent des avantages du mode SaaS, certes. Seulement...
Des avantages du mode SaaS pour le client finalUn article intéressant paru sur le site Channel Business Partners....
Le mode SaaS : bien plus qu’une réduction des coûtsArgument principal en faveur du mode SaaS, la réduction des...

SaaS Vs. Software, ou le syndrome du non transfert de propriété

cyril laguiseray — Tue, 18 Aug 2009 14:51:12 +0000

Tout le monde l’a bien compris, « l’acquéreur » d’un logiciel en mode SaaS ne le possède plus. Il le loue. L’utilisateur n’a plus besoin d’acheter les licences – un produit – comme il le faisait traditionnellement, puisqu’on lui facture un service, à savoir le droit d’accès à son application par un portail web. Il n’est donc plus question de transfert de propriété, comme c’était le cas avec le modèle Software. So what ? Difficile à gérer pour une industrie friande de la distribution indirecte…

Séduits par leur capacité à adresser le marché très prisé des PME et les marchés locaux, les éditeurs de logiciel ont rapidement fait appel à des revendeurs, et ce bien avant l’émergence du SaaS. Flexibilité, rapidité d’implémentation, efficience… les arguments ne manquent pas, et les éditeurs ne s’y sont pas trompés. Le SaaS n’a rien changé à ces habitudes de distribution, le modèle indirect étant toujours en tête, et peut-être même plus présent que jamais.

Là est tout le problème. Comment des éditeurs qui veulent passer au mode SaaS peuvent-ils séduire et convaincre des revendeurs habitués à des marges immédiates de 25 à 35% ? Dans le modèle traditionnel, si l’on simplifie un peu, un revendeur achète une certaine quantité de logiciel, la stocke et la revend à des clients finaux. La différence entre les prix de revente et d’achat constitue ainsi la marge. Les commerciaux sont alors rémunérés sur cette marge et le revendeur établit ses plans de trésorerie en se basant sur ce modèle. Avec le modèle SaaS, les montants sont bien plus faibles, et là où les rentrées d’argent étaient « one shot », elles sont aujourd’hui étalées sur plusieurs années. Tout un business model qui est chamboulé.

Par ailleurs un changement en profondeur en termes de ressources est requis pour pouvoir adopter ce nouveau modèle. Le coût des ventes doit être plus faible afin de maximiser les marges, par exemple en faisant appel à des sociétés de téléprospection. Le modèle as a Service est par ailleurs très différent du point de vue des qualifications et des connaissances. Les mises en œuvre de solutions SaaS sont plus rapides et il s’agit plus souvent de changements de busines process et de formation que de customisations et d’organisation de l’infrastructure. Nombre de revendeurs ont d’excellentes connaissances techniques mais sont moins efficaces lorsqu’il s’agit de business process.

Une question reste donc en suspens : est-il facile plus facile pour des pure players de se faire une place dans ce marché ou pour des revendeurs traditionnels d’effectuer la transition ? L’avenir nous le dira.

Articles relatifs :

Le SaaS et la distributionVoici un article paru dernièrement dans la Lettre du SaaS...
Le mode SaaS : bien plus qu’une réduction des coûtsArgument principal en faveur du mode SaaS, la réduction des...
Des avantages du mode SaaS pour les éditeursNombre d’articles traitent des avantages du mode SaaS, certes. Seulement...

Le mode SaaS : bien plus qu’une réduction des coûts

cyril laguiseray — Thu, 28 May 2009 11:32:45 +0000

Argument principal en faveur du mode SaaS, la réduction des coûts est partout présentée comme le principal avantage de ces solutions. Pour être exact, une précision s’impose.

Pour reprendre la définition de Guillaume Plouin (Cloud Computing et SaaS, Editions Dunod), un Software as a Service « est un logiciel fourni sous la forme de service et non sous la forme de programme informatique. Les utilisateurs des applications SaaS accèdent à ce service via Internet. » Principale conséquence de ce modèle de distribution, le fameux « pay per use » : le paiement s’effectue suivant le nombre d’utilisateurs, sans coût fixe forfaitaire, et mensuellement. Pour être exact, le modèle SaaS permet donc un lissage des coûts informatiques, qui deviennent prédictibles.

Le passage d’un coût fixe à un coût variable unique est donc le point clé à retenir en termes d’avantages financiers. Dans le modèle traditionnel, il fallait prendre en compte un ensemble d’éléments pour évaluer les coûts, comme l’achat des licences, de support, de mises à jour et de frais d’exploitation. Aujourd’hui ces éléments sont agrégés dans un prix unique forfaitaire.

Articles relatifs :

Le mode SaaS : bien plus qu’une réduction des coûts (2)Aujourd’hui, nombre d’organisations voient dans le mode SaaS un moyen...
Des avantages du mode SaaS pour les éditeursNombre d’articles traitent des avantages du mode SaaS, certes. Seulement...
L’ERP en mode SaaS est-il viable pour les PMI et les PME ?Le contexte économique très dégradé révèle la pertinence du modèle...

Des avantages du mode SaaS pour le client final

jean-christophe taunay-bucalo — Thu, 14 May 2009 16:15:03 +0000

Un article intéressant paru sur le site Channel Business Partners.
Il présente clairement et simplement le mode SaaS, en donnant sa définition et les avantages qu’il présente pour le client final.

Articles relatifs :

Des avantages du mode SaaS pour les éditeursNombre d’articles traitent des avantages du mode SaaS, certes. Seulement...
L’ERP en mode SaaS est-il viable pour les PMI et les PME ?Le contexte économique très dégradé révèle la pertinence du modèle...
SaaSLe plus connu des trois niveaux du Cloud Computing (les...

Quelques aspects Marketing d'une solution SaaS

jean-christophe taunay-bucalo — Mon, 30 Mar 2009 10:45:55 +0000

Un article paru récemment sur le site de SaaS Marketing Strategy Advisors, une société de conseil aux fournisseurs d’applications SaaS, donne quelques conseils avisés et pertinents pour une campagne Marketing efficace d’une solution en mode SaaS. Ecrit par Peter Cohen, Manager Associé de la société, il mérite que l’on s’arrête sur quelques points.

Article complet: http://www.saasmarketingstrategy.com/saasmarketingessentials.html

« Build a marketing strategy specifically for your SaaS solution
While many of the tactics of marketing a SaaS solution are identical to those used in marketing an on-premise solution, the strategic elements – the audiences, the value proposition and the schedule – are different. You’ll need to do more than simply tweak your on-premise marketing strategy to meet the unique challenges of marketing your SaaS solution.”

Si les techniques pour approcher les clients et générer des leads restent effectivement les mêmes qu’il s’agisse d’une solution on premise ou en mode SaaS, il est vrai que le message délivré est radicalement différent, et cela est du au produit lui-même. En effet un client qui achète une solution en mode SaaS ne l’achète pas uniquement pour ce qu’elle est aujourd’hui, mais pense également à ce qu’elle sera demain. Vanter les mises à jour et les actualisations qui seront réalisées est donc essentiel.
Par ailleurs, en ce qui concerne le plan, les solutions SaaS sont souvent mises à jour plus fréquemment que les solutions on premise. Le Marketing doit donc suivre un calendrier différent s’il veut être aligné sur les caractéristiques intrinsèques du produit.

“Market the promise, not just the product

With SaaS solutions, customers are subscribing to the promise that your company will not only deliver functionality in the product today, but will provide fast and reliable access to the application, protect sensitive data, and deliver valuable enhancements over the entire life of the subscription. To win their trust, show customers your future plans and your record of delivering on past promises, provide proof of your reliability, and give them evidence that you can provide security.”

Il y a évidemment une différence fondamentale entre l’achat de licence et le mode SaaS : dans le premier cas l’utilisateur a le sentiment de maîtriser sa propre solution, dans le second elle est en mode hébergé, ce qui nécessite une confiance supérieure dans le fournisseur de l’application. Faire la preuve de son expertise technique, de la fiabilité des infrastructures, ou encore de la sécurisation des données est donc primordial. Mais l’affirmer ne suffit pas, il faut le prouver.

“Promote the entire experience, not just the features

The SaaS customer’s experience includes the speed of deployment, ease of configuration, access to support, and the simplicity of the purchase process. Market all these features and benefits of the entire “service”, not just the product functionality.”

Comme Bill Mc Nee, PDG de Saugatuck International, se plaît à le rappeler dans ses présentations à travers le monde, les véritables déclencheurs d’achat de solution en mode SaaS sont le coût, le support et la rapidité de déploiement. Le terme Software as a Service est suffisamment explicite pour ne pas nécessiter de longues explications : on ne se contente plus de vendre un produit, mais un service.

“Don’t sell on price alone.

SaaS solutions might cost significantly less than a similar on-premise application, and this may generate the initial interest from a prospective customer. But customers value other benefits as well, including rapid deployment, reliability, easy updates, and flexibility. In fact, they may view these as even more important than price. Promote these other advantages in addition to the cost advantage.”

Cette ultime assertion suit parfaitement la précédente, en ce sens que la solution SaaS est autant un service qu’un produit, avec ses qualités propres, ses évolutions, sa fiabilité, etc. Les prix n’est qu’un élément de l’argumentaire parmi d’autres, et de nombreux avantages, auxquels les clients sont sensibles, doivent être mis en avant également.

Articles relatifs :

Séminaire MySaaS : Le lancement Marketing d'une offre SaaS, les recettes qui marchent !Hervé Gonay, fondateur de Smartline Systems, clôturait ce séminaire par...
Le SaaS avant et après la criseIl y a quelques jours paraissait un rapport du cabinet...
SaaS et Collectivités localesL’une des difficultés fondamentales des collectivités locales dans la gestion...

Le modèle SaaS est il rentable ?

jean-christophe taunay-bucalo — Thu, 24 Jul 2008 13:28:49 +0000

Lors de notre dernière conférence sur les enjeux du mode SaaS, une question est revenue de manière récurrente : Le modèle SaaS est il rentable ? Plus exactement quel est le modèle financier de ce nouveau paradigme ?

C’est pourquoi lors de la prochaine édition de notre séminaire sur les enjeux du mode SaaS pour les éditeurs et intégrateurs, nous inviterons un fond d’investissement qui explicitera les enjeux financiers.

Récemment Business Week a fait paraître une analyse sur la rentabilité du mode SaaS qui a suscité de nombreux commentaires :

« The Internet revolutionized the distribution of software—perhaps a bit too much. The Web brought a new, cheaper method for getting software into the hands of users, but in doing so may have killed one of the best models in Silicon Valley history »

Lire la suite de l’article

Cet article fait suite à une tribune de Bruce Richardson le très respecté Chief Research Officer d’AMR Research intitulé : « SaaS and the Elusive Path to Profitability ». A la conférence SaaScon 2008, Bruce a exposé son approche au travers de la question suivante aux éditeurs en mode SaaS: « Do you know how much it costs to win a dollar of new business? «

En réponse à ces diverses interventions, Jeff Kaplan évangéliste du mode Saas a publié une intéressante analyse sur son blog :

« What his analysis fails to do is fully recognize the trends lines, acknowledge the growing success rates and admit that many of his points simply reflect the stage of life of the SaaS movement. »

Lire la suite de l’article

Le débat sur la rentabilité des applications SaaS ne fait que commencer…

Articles relatifs :

Salon "Solutions IT On Demand"Le 12 mai prochain, aura lieu au CNIT Paris La...
SaaS Vs. Software, ou le syndrome du non transfert de propriétéTout le monde l’a bien compris, « l’acquéreur » d’un...
Lancement du Livre Blanc : Les Enjeux du SaaSTechnorati Profile Suite au séminaire du 19 juin dernier, réunissant...

Séminaire MySaaS : Un marché en pleine croissance

jean-christophe taunay-bucalo — Wed, 25 Jun 2008 10:58:48 +0000

Dans cette première partie, nous bénéficions de l’expertise de l’ASP Forum qui nous présentent les enjeux stratégiques du mode SaaS. Microsoft vient illustrer cette tendance forte du marché par l’exemple de Dynamics CRM.

Henri-Michel Rozenblum, président de l’ASP Forum, introduisait le sujet pour expliquer les enjeux stratégiques du SaaS. Avec un chiffre d’affaires global de 1 480 M€ et une croissance de 24% (selon les prévisions 2008 de la dernière étude Markess), les applications en mode hébergé intéressent aujourd’hui toutes les entreprises et sont présentes dans tous les secteurs et types d’application.

« Les entreprises effectuent en premier lieu un choix de solution et de fonctionnalités répondant à leurs besoins, constate Henri-Michel Rozenblum, mais elle sont aussi attentives au fait que leur fournisseur puisse leur proposer le mode hébergé, qui leur garantit plus de souplesse d’évolution, une maintenance facilitée et un déploiement plus rapide ». L’ASP Forum prévoit que d’ici 2010, 60% des entreprises seront équipées d’au moins une application en mode SaaS, et 25% auront choisi ce mode pour leurs logiciels « cœur de métier ».

Tous les grands éditeurs se sont donc lancés dans le mode SaaS. Microsoft a fait évoluer le serveur applicatif de son offre CRM pour lancer en début année une version 4 qui puisse être mutualisée. « Certains de nos clients grands comptes nous ont poussé vers le SaaS, explique Christine O’Meara, responsable de l’offre Microsoft Dynamics CRM, car ils recherchent des solutions rapides à déployer pour équiper certains de leurs services. »

Articles relatifs :

Séminaire MySaaS : Le lancement Marketing d'une offre SaaS, les recettes qui marchent !Hervé Gonay, fondateur de Smartline Systems, clôturait ce séminaire par...
Séminaire MySaaS : Les garanties contractuelles et techniquesDans cette partie Marc Tretiakow, directeur commercial de Global SP,...
Résumé du séminaire MySaaS du 19 Juin 2008A l’occasion de son séminaire le 19 juin dernier, Global...

SaaS : Les raisons du succès

jean-christophe taunay-bucalo — Mon, 10 Mar 2008 09:24:24 +0000

En observateur attentif du SaaS, Jamal Labed, directeur général de Staff & Line a publié une excellente et fine analyse sur le changement de paradigme de l’ASP vers le SaaS (lire l’article original). Nous commentons certaines sous parties de cette analyse sur les raisons du succès du SaaS

Délais de Déploiement et packages
Taux d’utilisation
Maitrise des coûts

1 Délais de déploiement

« La première tient à la réduction très sensible des délais de déploiement des applications. Les solutions SaaS permettent en effet de réaliser des économies de temps considérables dans les phases de paramétrage (de par leur aspect pré-packagé) et d’intégration technique (mise à disposition des ressources matérielles et humaines pour l’installation des applications au sein de l’entreprise). Le mode SaaS favorise en outre des mises en place progressives (par module fonctionnel ou processus) en obtenant des succès rapides garant de la bonne fin des projets. »

Il est vrai que les éditeurs qui sont aujourd’hui en train de créer une offre en SaaS créent dans le même temps des offres fonctionnelles pré-packagées. Ceci leur permet effectivement d’accélérer à la fois l’implémentation technique (dû au mode hébergé) et l’implémentation fonctionnelle.
Ceci étant, un projet applicatif, même en SaaS, nécessite presque toujours l’élaboration d’un cahier des charges fonctionnel. Les clients ne sont pas prêts à se contenter d’un outil standard, même verticalisé. La notion d’étude fonctionnelle du besoin reste primordiale et c’est précisément sur ce point que les éditeurs et les intégrateurs peuvent créer le plus de valeur. Cet aspect n’est donc pas à négliger, même pour le SaaS.

2 Taux d’utilisation

« La seconde raison du succès du SaaS est liée à la valeur ajoutée supplémentaire amenée par ces solutions. Alors que beaucoup de clients se plaignent du faible taux d’utilisation des applications déployées, les offres SaaS permettent de tirer meilleur parti de ces applications. »

L’augmentation du taux d’utilisations de ces applicatifs est également lié à l’augmentation du nomadisme et du télé-travail. Le mode SaaS permet aux employés d’accéder à leurs applicatifs en tous lieux et à toute heure.

3 Maîtrise des coûts

« En troisième lieu, le mode SaaS permet au client de mieux maîtriser les coûts induits d’une application. On sait en effet que les coûts initiaux d’acquisition et de déploiement représentent rarement plus du tiers du coût complet (TCO ou Total Cost of Ownership) d’une application sur une période de 5 à 7 ans. 2/3 de ce coût de possession sont en effet liés aux coûts de maintenance et d’évolution ultérieurs. Le modèle locatif proposé par le SaaS permet aux entreprises de mieux maîtriser les coûts cachés car il intègre le plus souvent les évolutions de version et leurs coûts induits, dans la mesure où les mises à jour de version sont transparentes pour le client, et que le support est optimisé pour l’éditeur qui peut reproduire et réparer plus facilement un dysfonctionnement éventuel en accédant en ligne à l’application défectueuse. »

Tout à fait juste mais il y a bien d’autres avantages financiers dans le mode SaaS. L’avantage principal consiste à payer à l’utilisation. Une entreprise qui aurait 30 utilisateurs un mois, puis 25 le mois suivant ne paiera que pour ce nombre exact d’utilisateurs déclarés.
Il convient aussi de prendre en compte les gains de productivité (recentrage sur le cœur de métier de l’entreprise, pas d’administration système en interne…) et les gains de qualité de l’environnement technique. Ces gains sont qualitatifs, il est donc difficile de les inclure dans une analyse de ROI mais citons néanmoins les engagements des hébergeurs en termes de disponibilité, de sécurité et d’accessibilité.

vols londres

Articles relatifs :

Le mode SaaS : bien plus qu’une réduction des coûtsArgument principal en faveur du mode SaaS, la réduction des...
Business model SaaS : Le problème de la reconnaissance de revenu« Le segment du logiciel « On demand » représente 77%...
Commentaires sur le baromètre 2008 des prestataires SaaSPrès des 2/3 des offreurs envisagent l’accélération du modèle «...