En l’espace de quelques mois les éditeurs se sont vus confrontés à un nouvel enjeu : la nécessité de passer à une commercialisation de leurs applicatifs en mode Cloud. D’abord poussée par les principaux acteurs internationaux, cette tendance s’est rapidement généralisée à l’ensemble du marché. Quel éditeur ne doit pas à ce jour proposer sa solution en mode SaaS ?

Une dynamique qui a rapidement éveillé l’appétit d’un nombre toujours plus nombreux d’acteurs du marché. Ceux qui se sont présentés du jour au lendemain Full Cloud, Cloud Enabler, … pour proposer aux éditeurs une configuration toujours plus optimale. La promesse est bonne, mais n’avons-nous pas un défaut au sein de cette belle mécanique?

Proposer une offre de services sur mesure est une chose. Nous verrons quels sont pour ces acteurs les techniques d’intégration de l’infrastructure Cloud. Mais que fait-on une fois que cette migration est effectuée ? Comment commercialiser cette nouvelle offre ? Via quels réseaux et à partir de quels modèles ? Nous avons là un point crucial qui n’est que trop rarement abordé par les «acteurs» du Cloud. La raison de ce vide est très simple : leur expertise ne permet pas de couvrir cette question cruciale.

Aujourd’hui, et pour les principaux acteurs du marché, les éléments  d’une politique Cloud doivent reposer sur un ensemble de conditions importantes. Votre partenaire doit pouvoir s’engager sur :

1. La qualité des infrastructures
2. L’emplacement  géographique des données
3. Les moyens de sécurité optimale
4. Une totale transparence dans la gestion des flux (automatisation du provisioning et de la facturation)
5. Un support technique formé à vos solutions

Dès que ces conditions sont remplies, il est dit que vous serez Cloud ready et prêt à entamer pleinement la commercialisation de vos solutions. Mais qu’en est-il du nouveau modèle économique que vous allez découvrir ? Comment faire co-habiter les deux modèles de commercialisation (par licence et à l’usage) ? Votre réseau commercial, vos anciens partenaires distributeurs, sont-ils également Cloud ready ? Il manque dès lors une condition supplémentaire qu’il vous sera nécessaire d’envisager avant d’effectuer cette évolution :

6. L’accompagnement commercial

En effet, tout est une question de business model. Aujourd’hui la grande majorité des éditeurs sont perdus face au Cloud car ils évoluent depuis de nombreuses années dans une culture commerciale basée autour du modèle de la licence perpétuelle. Un nombre extrêmement restreint  d’éditeurs maîtrisent les enjeux d’une politique commerciale basée sur l’usage. Il suit de cette situation un ensemble de problèmes et questions trop souvent laissées sans réponses :

Combien dois-je vendre ma solution ?
Sur la base de quels coûts puis-je effectuer ce calcul ?
Le service à apporter à mes clients est-il le même que celui que j’avais dans l’ancien modèle ?
Existe-t-il un moyen de financement de ce nouveau modèle ?
Qui est responsable si la solution ne fonctionne pas ? Est-ce le Fournisseur d’Applications Hébergées ou l’éditeur de la solution ?
Comment former et stimuler sa force commerciale sur la vente de solutions Cloud ? …

Pour les éditeurs qui vont être amenés à évoluer vers le Cloud, la question de l’accompagnement commercial est de facto la plus importante. Le choix d’un partenaire Cloud devra donc être conditionné à ce dernier élément et sera plus que toute chose déterminant pour les éditeurs.