- Quel est l’impact du modèle Saas sur les filières de la distribution informatique ?
- Et quelle est la meilleure façon d’adopter ce réseau de vente indirecte pour les acteurs du Saas ?
« En effet, pendant longtemps les acteurs du Saas disaient ne pas avoir besoin de partenaires constate Jack Mandard, de CompuBase. Le marché était nouveau et ils avaient peu de concurrents. Il y a eut un effet d’aubaine. » Aujourd’hui, pour des acteurs du Saas dont 84% des ventes se font en direct, le canal indirecte est devenue nécessaire à la diffusion de leurs solutions, « ne serait-ce que pour élargir leurs zones géographiques et leurs cibles de clientèle », relève Emmanuelle Olivié-Paul de Markess International. Si ce mode de vente deviendra à terme inéluctable, les revendeurs sont-ils pour autant prêts à accepter ces nouveaux acteurs ? Rien n’est moins sûr. Ces derniers se montreraient sceptiques devant un mode de commercialisation qui change trop leur business model et risque de cannibaliser leur mode actuel de vente. « Il y a une grande dichotomie entre la vision que peuvent avoir les acteurs Saas et les distributeurs informatiques, souligne Jack Mandard. Pour les éditeurs, un logiciel vendu en mode ASP baisse les coûts. Il offre un support plus permanent et une intégration plus rapide. Des avantages pour l’éditeur qui deviennent des inconvénients pour le distributeur. Des coûts moindre réduisent la marge, le support baisse les services et la rapidité d’intégration enlève du capital client. » Egalement, le modèle de vente ASP diffère du modèle classique, notamment par le mode de rémunération. « Pour un revendeur, vendre un abonnement à 10 € par mois, ce n’est pas la même chose qu’une licence logiciel à 15000 €. Le fournisseur de solutions Saas doit créer un système avec des anticipations de revenus. » Enfin, au prix facial d’une licence, s’ajoutent de multiples compléments financiers (formation, maintenance, déploiement…) Rien de tel avec le modèle ASP. Soit un manque à gagner pour les distributeurs informatiques. « Face à ce risque, les éditeurs devront offrir une plateforme à commercialiser plus large. Le revendeur compensera ainsi une perte de revenus de service par plus d’offres à commercialiser. »
Tous ces freins au développement de l’offre ASP, CompuBase – dont 20% du business est fait par l’intermédiaire de revendeurs – les a rencontré. « Il a fallu savoir comment rémunérer le travail réel des nos partenaires. Car une simple marge sur un produit revendu ne suffit pas. Il faut décomposer cette marge pour voir la valeur apportée par chaque partenaire. » Autre souci : la dématérialisation de la relation entraînée par la vente d’une solution en mode Saas augmente de façon importante la crainte que peut avoir un revendeur de voir son catalogue client s’envoler. « Il est nécessaire de s’interroger sur la manière de préserver l’actif que constitue le portefeuille client du revendeur », recommande Jack Mandard. Le développement des solutions Saas entraînerait-il la fin des distributeurs ? A en croire l’expert, ils s’adapteront à ce nouveau modèle. Il est également probable que des prescripteurs d’un nouveau genre voient le jour, attirés par la simplicité technique que procure le modèle ASP. « Des spécialistes sectorielles n’ayant rien à voir avec l’informatique comme par exemple des experts comptables. » Avec là encore le challenge d’identifier le bon réseau de distribution métier quand l’aspect informatique n’est plus déterminant.
Cyril s’intéresse aux thématiques du SaaS et du Cloud Computing pour les entreprises.
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