Un article paru récemment sur le site de SaaS Marketing Strategy Advisors, une société de conseil aux fournisseurs d’applications SaaS, donne quelques conseils avisés et pertinents pour une campagne Marketing efficace d’une solution en mode SaaS. Ecrit par Peter Cohen, Manager Associé de la société, il mérite que l’on s’arrête sur quelques points.

« Build a marketing strategy specifically for your SaaS solution
While many of the tactics of marketing a SaaS solution are identical to those used in marketing an on-premise solution, the strategic elements – the audiences, the value proposition and the schedule – are different. You’ll need to do more than simply tweak your on-premise marketing strategy to meet the unique challenges of marketing your SaaS solution.”

Si les techniques pour approcher les clients et générer des leads restent effectivement les mêmes qu’il s’agisse d’une solution on premise ou en mode SaaS, il est vrai que le message délivré est radicalement différent, et cela est du au produit lui-même. En effet un client qui achète une solution en mode SaaS ne l’achète pas uniquement pour ce qu’elle est aujourd’hui, mais pense également à ce qu’elle sera demain. Vanter les mises à jour et les actualisations qui seront réalisées est donc essentiel.
Par ailleurs, en ce qui concerne le plan, les solutions SaaS sont souvent mises à jour plus fréquemment que les solutions on premise. Le Marketing doit donc suivre un calendrier différent s’il veut être aligné sur les caractéristiques intrinsèques du produit.

“Market the promise, not just the product

With SaaS solutions, customers are subscribing to the promise that your company will not only deliver functionality in the product today, but will provide fast and reliable access to the application, protect sensitive data, and deliver valuable enhancements over the entire life of the subscription. To win their trust, show customers your future plans and your record of delivering on past promises, provide proof of your reliability, and give them evidence that you can provide security.”

Il y a évidemment une différence fondamentale entre l’achat de licence et le mode SaaS : dans le premier cas l’utilisateur a le sentiment de maîtriser sa propre solution, dans le second elle est en mode hébergé, ce qui nécessite une confiance supérieure dans le fournisseur de l’application. Faire la preuve de son expertise technique, de la fiabilité des infrastructures, ou encore de la sécurisation des données est donc primordial. Mais l’affirmer ne suffit pas, il faut le prouver.

“Promote the entire experience, not just the features

The SaaS customer’s experience includes the speed of deployment, ease of configuration, access to support, and the simplicity of the purchase process. Market all these features and benefits of the entire “service”, not just the product functionality.”

Comme Bill Mc Nee, PDG de Saugatuck International, se plaît à le rappeler dans ses présentations à travers le monde, les véritables déclencheurs d’achat de solution en mode SaaS sont le coût, le support et la rapidité de déploiement. Le terme Software as a Service est suffisamment explicite pour ne pas nécessiter de longues explications : on ne se contente plus de vendre un produit, mais un service.

“Don’t sell on price alone.

SaaS solutions might cost significantly less than a similar on-premise application, and this may generate the initial interest from a prospective customer. But customers value other benefits as well, including rapid deployment, reliability, easy updates, and flexibility. In fact, they may view these as even more important than price. Promote these other advantages in addition to the cost advantage.”

Cette ultime assertion suit parfaitement la précédente, en ce sens que la solution SaaS est autant un service qu’un produit, avec ses qualités propres, ses évolutions, sa fiabilité, etc. Les prix n’est qu’un élément de l’argumentaire parmi d’autres, et de nombreux avantages, auxquels les clients sont sensibles, doivent être mis en avant également.