Tout le monde l’a bien compris, « l’acquéreur » d’un logiciel en mode SaaS ne le possède plus. Il le loue. L’utilisateur n’a plus besoin d’acheter les licences – un produit – comme il le faisait traditionnellement, puisqu’on lui facture un service, à savoir le droit d’accès à son application par un portail web. Il n’est donc plus question de transfert de propriété, comme c’était le cas avec le modèle Software. So what ? Difficile à gérer pour une industrie friande de la distribution indirecte…Séduits par leur capacité à adresser le marché très prisé des PME et les marchés locaux, les éditeurs de logiciel ont rapidement fait appel à des revendeurs, et ce bien avant l’émergence du SaaS. Flexibilité, rapidité d’implémentation, efficience… les arguments ne manquent pas, et les éditeurs ne s’y sont pas trompés. Le SaaS n’a rien changé à ces habitudes de distribution, le modèle indirect étant toujours en tête, et peut-être même plus présent que jamais.

SaaS Vs. Software

Là est tout le problème. Comment des éditeurs qui veulent passer au mode SaaS peuvent-ils séduire et convaincre des revendeurs habitués à des marges immédiates de 25 à 35% ? Dans le modèle traditionnel, si l’on simplifie un peu, un revendeur achète une certaine quantité de logiciel, la stocke et la revend à des clients finaux. La différence entre les prix de revente et d’achat constitue ainsi la marge. Les commerciaux sont alors rémunérés sur cette marge et le revendeur établit ses plans de trésorerie en se basant sur ce modèle. Avec le modèle SaaS, les montants sont bien plus faibles, et là où les rentrées d’argent étaient « one shot », elles sont aujourd’hui étalées sur plusieurs années. Tout un business model qui est chamboulé.

Par ailleurs un changement en profondeur en termes de ressources est requis pour pouvoir adopter ce nouveau modèle. Le coût des ventes doit être plus faible afin de maximiser les marges, par exemple en faisant appel à des sociétés de téléprospection. Le modèle as a Service est par ailleurs très différent du point de vue des qualifications et des connaissances. Les mises en œuvre de solutions SaaS sont plus rapides et il s’agit plus souvent de changements de busines process et de formation que de customisations et d’organisation de l’infrastructure. Nombre de revendeurs ont d’excellentes connaissances techniques mais sont moins efficaces lorsqu’il s’agit de business process.

Une question reste donc en suspens : est-il facile plus facile pour des pure players de se faire une place dans ce marché ou pour des revendeurs traditionnels d’effectuer la transition ? L’avenir nous le dira.

About cyril laguiseray
Cyril s’intéresse aux thématiques du SaaS et du Cloud Computing pour les entreprises.

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